Pratiques de distribution et performance commerciale des PME transformatrices de céréales locales, fruits et légumes (PME/TCLFL) au Sénégal

Résumé

Les objectifs de cet article sont doubles. Le premier vise à déterminer les pratiques de distribution qui concourent à une mise à disposition réussie des produits auprès des consommateurs. Le second consiste à vérifier si les pratiques de distribution identifiées
améliorent la performance commerciale des PME/TCLFL au Sénégal. Pour atteindre ces objectifs, nous avons mis en œuvre une méthodologie qui s’inscrit dans une démarche positiviste. Nous avons adopté une approche hypothético-déductive en appliquant le paradigme de Churchill (1979). Dans un premier temps, une étude qualitative exploratoire a été réalisée en faisant des entretiens semi-directifs avec 10 dirigeants de PME/TCLFL. Ces entretiens ont fait l’objet d’une analyse de contenu. Dans un deuxième temps, nous avons mené des enquêtes quantitatives, exploratoire et confirmatoire et les données obtenues ont été analysées en utilisant
les logiciels SPSS 21 et AMOS 21. Enfin, les résultats de l’enquête finale menée auprès de 255 dirigeants de PME/TCLFL nous ont permis de valider deux pratiques de distribution : le respect des délais de livraison et la coopération avec les distributeurs. Ces résultats suggèrent également que la pratique du respect des délais de livraison des produits améliore positivement la performance commerciale, alors que la coopération avec les distributeurs entraîne une détérioration de la performance commerciale des PME/TCLFL au Sénégal.